当前位置:首页 >> 安得动态 >> 推广月报

大脚走市场第一回
来源: 作者:  发表时间:2008/6/27 10:44:21  浏览: 5727

---经理必须沉下去,解决问题求共识


        信息化时代的人们所要面对的一个大问题是面上的信息爆炸/失真等等问题。这不,昨天某记者爆料说著名电视人王刚与CCTV那个主持鉴宝节目的女人配了对,今天王刚在网上说:这个谣言连赝品都不如。
       搞处方中成药医院销售的营销人,特别是在代理招商的销售模式下,如果单纯靠经销商层面的信息去进行销售预测与指导,那他是无法克服信息失真/信息片面等弊端,由此也可能导致说大话,因此也可能瞎指挥。
      浮在面上与说大话有啥子关系吗?一件事,就把我教育了。那一年,我所操作的一个治疗失眠/健忘的中成药在某地的大型三甲级医院的神经内科、中医科、老干部科等开了专业推广会,会上与医生进行了深入、细致的产品沟通并通过与同类品种对照定位了该品种在这些科室的适应症,而且不同适应症的中医、中西医结合处方方案也列举了不少。应该说,在该院的销售提升是有希望的。可是,学术会后三个月,销量一点都未见起色,这到底是怎么回是呢?后来,通过深入医院了解同类产品的销售情况与考察办事处的代表配置与促销政策等,得出的结论是:治疗失眠、健忘的中成药的销售在特定的目标医院里存在着销售替代,具有处方权的临床西医生很难区分同类中成药的特性与利益,他们对同类品种三七总皂苷片、安神补脑液等等业已形成了处方习惯,如果不采取竞争性的促销对策与资源配置,很难突破销售困境,促销上量就无从谈起。针对同类品种的特定医院营销资源的竞争性配置只有深入医院,了解情况才可能做得到。仅仅根据学术会议的反应去臆测医院销量显然有可能说大话。
       代理品种的经销商绝大部分关心的是结算价格/销售支持/奖励政策等,他们大部分已经不太走医院了,不大可能对医院终端的销售情况细致、精确地了解。要进行相对准确的销量预测,要发现销售一线所存在的瓶颈问题,要提出有针对性的适宜解决方案,除了一线销售经理沉底调研,摸清终端,拿出办法,恐怕没有其它灵丹妙药。难怪西安杨森的公司老总、销售总监等一年三季协访区域经理、医药代表,他们的办公室在那里?回答是---在销售终端,在目标医院。杨森抢占市场份额的过去,巩固销售规模的现在以至将来,其营销队伍的工作室是终端的医院、是终端的药店,是终端的诊所。这个终端就是底/底细/海底冰山。
       不深入终端,就没有发言权;不深入终端,就不能发现问题;不深入终端,就不能解决问题;不深入终端,就不能与经销商达成双赢;不深入终端,就会犯低级错误;不深入终端,就会浪费机会成本。一切问题,从一线销售经理沉下去开始,销售在深入医院的足下!

返回