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巧让医生听你的
来源: 作者:  发表时间:2008/7/14 10:45:24  浏览: 6841

拜访小贴士3则:
1.医药代表在医院时首先要选择好目标医生,并找出拜访目标医生的最好时间。
2.通过护士或直接探询医生,找出医生目前正在使用的竞争产品,针对医生正在使用的产品,巧妙地选择“卖点”突出自己产品的优势。
3.先介绍1~2种重要产品,再介绍次要的。
     医药代表要想达到有效成交,就需要通过发现并满足客户的特定需求,发挥其最大潜力,并把市场区隔极小化,根据其特点制定详细表单,详细了解市场现况,收集信息,做出正确判断。在这个注重专业化细节的时代,医药代表在进行拜访时越注重细节,越是能够达成主动成交,与目标医生建立长期合作关系。
开场篇
    药代:王医生,上次您跟我提到治疗癌症病人疼痛的问题,普通的吗啡制剂使用很不方便,患者不易接受。我们的×××产品作用时间长,每天仅服两次,服用方便,患者容易接受。
    医生(由惊诧转为平静):噢,你是上次给我介绍癌症治疗药品×××企业的业务员吧!
【要领】拜访开场白非常关键,一般来讲,医药代表提出一个已知的或假设的客户需求,这样能够激发医生的兴趣,然后指出产品的某一个特性和带给医生的相应利益来满足该需求。
介绍篇
    探询
    药代:王医生您一般怎么处理中度疼痛的患者?处理慢性疼痛的患者,您经常遇到什么问题?
    医生:……
    药代:王医生您是不是用A产品治疗慢性疼痛的患者?您的患者是不是反映使用A产品不能完全缓解疼痛?
    医生:是的。
    【要领】 探询是为了引导医生,发现其需求,通过有效的探询可以使医药代表获得拜访的控制权,一般以开放式的探询开始,如果目标客户无法交流转以封闭式探询,即可以用“是”或“不是”回答的问题。
介绍产品
    药代:王医生,我向您推荐我公司最新推出的×××药。×××作为国家重点药,每片能通过××机制,有效缓解症状,副作用较少,适用于治疗×××疾病。
    【要领】医药代表介绍产品的目的是帮助医生了解公司的产品,建立其使用产品的信心,并且说服其开始或增加使用。介绍内容主要包括产品简介、特性和利益的引申、临床报告和其他证明文献。
引发兴趣
    医生:我现在用的止痛药挺好。
    药代:王医生,中度疼痛病人经常抱怨一般药物的止痛效果不好,您怎么解决这个问题?
    医生:使用一些镇痛强度强的药物,如×××就可以解决。
    药代:这些药物的作用时间一般为3~4小时,慢性疼痛病人要达到完全无痛需要多次服药,您也认为这很麻烦吧?
    医生:有时的确是挺麻烦的。
    药代:有一种新药,镇痛效果好,每天只需服两次就可达到12小时无痛,您有兴趣了解吗?
    医生:当然。
    【要领】运用封闭式探询消除医生一般的不满,解决特定问题,并确定需求。
    消除怀疑
    药代:×××独特的控释技术使它具有持续镇痛12小时的特点。
    医生:每个医药代表都说自己的药好。
    药代:×××的控释技术获得过全球专利,这种全分散溶解渗透型结构不同于通常的骨架结构或激光打孔结构,它使药物12小时等量释放,使患者12小时无痛。(出示单页)王医生,您可以看到×××的技术会给患者带来满意的疗效。
    【要领】 在问题中强调特性,证明特性,解释特性,提出相应的利益。

    解决异议
    医生:×××不一定安全,呼吸衰竭的患者可能无法使用。
    药代:王医生您真是很关心患者的疼痛问题,谢谢您对×××的关注。您的意思是,病危患者呼衰时不太适合使用×××吧?呼吸衰竭时的确应该慎用强阿片类药物,但对一般情况较好的患者,您大可以放心使用×××来缓解疼痛。
    【要领】 首先感谢王医生的关注,然后用探询来澄清问题,减轻负面影响,并强调利益。
    澄清误会
    医生:×××的疗效有问题。
    药代:您遇到了什么问题?
    医生:按你说的Bid(1日2次)给药,患者反映夜间不能完全止痛。
    药代:Bid给药(如果没有间隔12小时)的确可能疗效不好,×××已经考虑了这个问题,根据其半衰期接近12小时的特点,采用Q12h(12小时1次)的给药方法可以完全缓解患者疼痛,而且不影响睡眠。王医生,这样使用×××可以帮助患者获得更好的疗效。
    【要领】 通过探寻来澄清问题,技巧性地纠正误会,强调正面信息,并尝试使医生接受。
解除潜在异议
    医生:一种作用时间长的止痛药可以解决患者因疼痛不止产生的睡眠障碍。
    药代:绝对是这样的!(直截了当地表示同意)您的患者肯定更乐意使用疗效维持时间长的止痛药。而且,×××产品采用患者乐于接受的12小时镇痛疗法,每日服药两次,持续镇痛24小时,改善睡眠,患者的疼痛一定会控制得更好。
    【要领】 加强印象,了解医生需求,提供满足该需求的特性或利益。

    成交篇
    拜访成交
    药代:王医生,我知道目前院里正在使用几个同类型的品种,但最终产品是好是坏还得用事实说话。
    医生:你来了好几次,也给我讲了×××产品的许多与众不同之处,那就先让一些病人试用一下,看看用药效果吧!
    【要领】 医生已经信服该产品,你应采取行动使其开始试用并继续使用,有扩大适应症的需求。
    成交的机会一般隐藏在以下3个时段:1.当医生重述你提供的利益或称赞你的产品时;2.当医生的异议得到满意的答复时;3.当感到医生准备用药时(问及使用方法或表现出积极的身体语言)。

    成交技巧
    医生:×××产品如果真像你说的这么好,我会考虑试用!
    药代:王医生,您是不是觉得×××的特点对患者来说很有利?如果您及早给患者使用,将更能显示您的高明医术。
    【要领】以医德医术刺激医生尽快用药,不宜长久拖延。

    直接成交
    药代:王医生,咱们省的几家大医院都已经在用×××产品了,医生与患者的反响都很不错,您看……
    医生:是吗?×××医院也在用吗?他们可挑剔得很呀,既然这样的话,我也试试吧!我建议药房进一些。
    【要领】 运用对比法,以用药医院为例刺激医生尽快成交。

    总结性成交
    药代:王医生,×××产品拥有这么多的特性,目前其他类似产品无法与之比较,也不能替代它,您对它的了解已经较深了。
    医生:是的,经过对比,我已经熟悉这个产品了,它效果突出,镇痛全面。
    【要领】再次向医生重复传达产品的FAB(特点、优点、利益点),唤起医生对产品学术深度与高度的认同。

    试验性成交
    药代:王医生,您觉得×××的特点对患者有利吗?
    医生:还不错!
    药代:王医生,您也认为×××镇痛效果好,作用时间长达12小时。基于这些优点,您能否试用×××治疗5个有相关适应症的病人?下周我再来拜访您,看看疗效如何?
    医生:那好吧!如果疗效好,我们会一直使用这个产品,或替换掉现在的同类产品。
    【要领】 为了彻底打消医生疑虑,先让其小批量、小规模用药,然后大幅度、广范围推进。
渐进性成交
    药代:王医生,我前几次拜访的目的就是希望您能给×××产品一个在您处使用的机会!您的担心与疑惑我能理解,任何一种新产品到您这样的专家手中都要经过深思熟虑的筛选,尤其是癌症治疗药物!
    医生:你说的很对,我做事比较严谨,你介绍的产品我听过几次,同时也在考验你对自己产品以及我的信心和耐心。和你接触几次后,我也逐渐增加了信心。所以,这次我打算试试。
    【要领】 只要功夫深,加上坚持不懈的努力,以及对产品足够的把握,终究能达成目标。

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